O que fazer para captar alunos e alavancar o sucesso de uma instituição de ensino? Essa é a pergunta feita por muitos gestores que estão percebendo que os métodos tradicionais já não surtem o mesmo efeito. O fato é que, para ser efetivo, o plano de marketing educacional precisa recorrer a novas abordagens capazes de projetar a marca diante do mercado e torná-la uma referência no setor.
Se você quer descobrir como fazer esse plano de marketing educacional, não perca este post. Vamos explicar quais são os elementos que não podem faltar para criar uma estratégia de captação de alunos imbatível. Confira!
1. Diagnóstico do marketing educacional
Antes de planejar as próximas ações de marketing, é fundamental analisar as condições e resultados atuais da instituição. Na etapa de diagnóstico, a equipe utiliza os dados produzidos nos últimos anos para entender profundamente sua clientela, o nível de eficácia das abordagens anteriores, as taxas de crescimento e recuo, entre outras informações.
Todos esses dados têm uma função essencial: gerar insights relevantes para o planejamento da sua estratégia. Aliás, o principal objetivo é chegar aos elementos que compõem a matriz SWOT e identificar:
- fraquezas internas e de que forma elas contribuem para gerar as dificuldades que a instituição enfrenta;
- ameaças externas que a instituição precisa vencer para a escola crescer (concorrência, cenário econômico etc);
- forças internas ou diferenciais competitivos que a instituição pode explorar melhor em seu plano de marketing educacional;
- oportunidades que o mercado oferece e as melhores estratégias para aproveitá-las.
Portanto, esses questionamentos ajudam a equipe a identificar o que funcionou anteriormente e deve ser repetido na nova estratégia. Da mesma forma, o diagnóstico aponta em que aspectos é necessário corrigir o plano para obter sucesso.
Nessa etapa, também é necessário fazer uma análise do seu mercado e clientela. Faça um levantamento sobre a região geográfica que sua instituição atende, quais são os concorrentes que disputam o mesmo segmento e qual é a sua participação nesse mercado.
Um ponto de extrema importância é identificar segmentos em que sua instituição está perdendo alunos para outras escolas e quais são elas. Também é interessante aplicar o raciocínio inverso: descobrir em quais séries ou níveis você recebe alunos vindos da concorrência e por quê.
2. Definição de objetivos
Depois de ter essa visão completa sobre o mercado e sua instituição, é necessário definir as metas. Primeiramente é interessante tentar melhorar os índices de retenção, visto que reter os atuais clientes é mais barato que captar mais alunos.
A seguir, a equipe deve definir uma meta para a campanha considerando o aumento nos índices de renovação de matrículas, bem como as expectativas de captação. Para estabelecer esse alvo, é importante que a escola leve em conta seu potencial de ocupação, o número atual de alunos e a quantidade de vagas disponíveis para próxima campanha de matrículas.
3. Compreensão do funil de matrículas
Entender o funil de matrículas é essencial para ter um plano de marketing educacional efetivo. Por isso, o próximo passo é mapear o processo que o cliente passa desde o primeiro momento em que entrou em contato com a escola até o momento em que realizou a matrícula.
O funil de matrículas pode variar. Em algumas escola, ele é mais longo. De forma geral, ele prevê algumas etapas básicas:
- contato: canais por meio dos quais o lead conhece a instituição (indicações, folders, anúncios, site da escola, outdoors);
- cadastro de dados: feito pessoalmente em visita à instituição ou pelo site da escola;
- atendimento: etapa de conhecimento da instituição e sua proposta;
- visita à instituição para conhecer as instalações;
- efetivação da matrícula.
É importante que a escola conheça essas etapas e o que atrai ou afasta os leads e cada uma delas. Dessa forma, é possível aperfeiçoar todo o processo, atraindo mais pessoas para os canais de contato e fazendo com que eles se encantem com a instituição durante o processo.
Ultimamente, os canais digitais estão ocupando uma função cada vez mais significativa nesse funil. Por isso, é fundamental incluí-los no seu plano de marketing educacional.
4. Plano de ação
Finalmente, depois de todas essas etapas, sua equipe terá condições de planejar ações para atingir as metas propostas. Nesse momento, é preciso utilizar estrategicamente as ferramentas que têm um maior alcance sobre seu público-alvo. Dessa forma, será possível otimizar os investimentos para obter um retorno satisfatório.
Não é possível simplesmente copiar o plano de marketing educacional de outras escolas. Afinal, como cada instituição têm características e públicos-alvo específicos, nem sempre a estratégia eficaz para uma proporciona o mesmo resultado para os concorrentes.
Entre as principais decisões do plano de ação, podemos destacar a escolha dos canais efetivos para se comunicar com seu público-alvo e o tipo de mensagem que eles precisam receber. É preciso levar em consideração que as pessoas interagem cada vez mais com os meios digitais e, de acordo com o engajamento da sua clientela com esses recursos, eles devem obter boa parte do investimento.
Também é importante lembrar planos devem ser constantemente reavaliados e otimizados. A análise de dados permite que os recursos e esforços sejam realocados para obter um desempenho cada vez melhor.
Entendeu do que é composto um plano de marketing educacional? Ficou interessado, mas não sabe como começá-lo? Entre em contato com a nossa equipe e converse com um dos nossos especialistas para conhecer soluções efetivas para captar alunos e alavancar o sucesso da sua instituição!
